KPN leunde mede op kleine overnames om de laatste gaten in het eigen glasvezelbereik te vullen. Die strategie is stukgelopen op de toezichthouder.

De ACM verbood de overname van 200 duizend aansluitingen van Delta Fiber. Topman Joost Farwerck erkende deze week bij de halfjaarcijferpresentatie dat het eigen netwerk daardoor waarschijnlijk niet verder komt dan 80 procent van de Nederlandse huishoudens in 2030. De ambitie, inclusief kleine overnames, bedroeg maximaal 85 procent.

Dat laat een vijfde van de markt open. Circa 1,8 miljoen woningen waar KPN klanten voorlopig bedient met koper en draadloos internet, in plaats van glasvezel.  

Op de vraag wat het plan is voor die gebieden had Farwerck nog geen antwoord. "Dat werken we nog uit."

Hard oordeel
De overnemer was niet KPN zelf, maar Glaspoort, de joint venture waarin KPN en pensioenuitvoerder APG ieder de helft houden. De ACM trok ruim twee jaar uit voor haar besluit en koos uiteindelijk voor het zwaarste middel: een volledig verbod.

Het bezwaar: in de betrokken gebieden zouden drie vaste netwerken - van KPN, VodafoneZiggo en Delta - worden teruggebracht tot twee. Dat weegt extra zwaar omdat VodafoneZiggo zijn kabelnetwerk niet openstelt. Aanbieders zonder eigen infrastructuur, zoals Odido, zouden daardoor volledig afhankelijk worden van KPN. De toezichthouder vreest hogere prijzen en minder keuze.

KPN gaat in beroep bij de rechtbank Rotterdam. Farwerck noemde het besluit “merkwaardig” en wees erop dat KPN dit soort zaken naar eigen zeggen in zeventig procent van de gevallen wint.  Maar hij trok ook de praktische conclusie: het zou naïef zijn om het komende jaar nog op “verdere consolidatie” (lees: overnames) te rekenen.

Een analist legde vervolgens de vinger op de zere plek: KPN dekt met zijn eigen netwerk en Glaspoort nu ruwweg 70 procent van Nederland. De resterende 30 procent is al bezet door (vooral) Delta Fiber en Open Dutch Fiber. Iedere kilometer glasvezel die KPN daar nog bijlegt, is overbouw. Leidt dat niet tot dubbele netwerken en concurrentiedruk?

Langer door met koper  
KPN wil in een deel van die gebieden alsnog zelf glasvezel aanleggen. Farwerck nuanceerde tijdens de analistencall dat niet alles overbouw is. Er zijn gebieden waar KPN de enige bouwer is en er komen jaarlijks 70 tot 80 duizend nieuwbouwwoningen bij die ook een glasvezelaansluiting nodig hebben. De hoop van KPN is dat dit deel van de uitrol minder concurrentieproblemen oplevert.

Maar daar houdt het goede nieuws op. Waar Delta of Open Dutch Fiber al een netwerk heeft liggen, moet een tweede glasvezelnet met dezelfde groep klanten worden terugverdiend. Dat drukt de bezettingsgraad van de netten en het rendement. Farwerck gaf toe dat overbouw in zulke gebieden “geen goede businesscase oplevert”.

Hoe KPN de klanten daar dan wél wil bedienen, noemde hij een strategische vraag die het bedrijf nog moet beantwoorden. Voorlopig kiest KPN er niet voor capaciteit te huren bij Delta of Open Dutch Fiber om glasvezel aan (eigen) klanten aan te bieden. Dat is volgens Farwerck „vandaag niet de strategie”. Klanten worden daar bediend via koper, gebundelde koperlijnen en vast draadloos internet.  

Daar zit een risico. Waar concurrenten glasvezel aanbieden, moet KPN klanten overtuigen genoegen te nemen met koper of draadloos internet. Dat wordt elk jaar lastiger. Het dataverbruik per huishouden groeit snel, en koper kan de snelheden die gezinnen inmiddels gewend zijn - gelijktijdig streamen, videobellen en gamen - steeds minder bijbenen. In gebieden waar KPN alleen koper heeft, is het marktaandeel volgens analisten nu al aanzienlijk lager dan het landelijk gemiddelde.  

KPN geeft geen cijfers over koperklanten in gebieden waar derden glasvezel hebben. ING schat dat KPN op het voor de bank relevante deel van het Delta-netwerk circa 360 duizend klanten bedient. Een ruwe indicatie van de omzet die met deze klanten is gemoeid: tegen KPN’s gemiddelde breedbandomzet van 54 euro per maand gaat het om ruim 230 miljoen euro per jaar. En dan gaat het alleen nog om het Delta-gebied. Ook in delen van het netwerk van Open Dutch Fiber heeft KPN geen eigen glasvezel.

Daar komt de kostenkant nog bij. Zolang KPN klanten via koper bedient, moet het dat netwerk onderhouden. De onderhoudskosten zijn grotendeels vast, maar de groep klanten die ze moet dragen wordt steeds kleiner. Per resterende klant wordt koper dus elk jaar duurder

Afwachten heeft een prijs
Farwerck hamerde bij de kwartaalcijfers op discipline: verdere uitbreiding van glasvezel moet binnen het bestaande financiële raamwerk passen. Die boodschap stelt beleggers op korte termijn gerust. Alle kasstroomdoelen bleven overeind, het dividend stijgt naar 0,25 euro per aandeel volgend jaar en het inkoopprogramma van 250 miljoen euro is afgerond. Maar discipline kan ook een eufemisme zijn voor uitstel. Voorlopig huurt KPN niet bij Delta, heeft het geen breed uitrolplan voor het Delta-gebied en ontbreekt een structurele oplossing voor de klanten daar. Op korte termijn beschermt dat de kasstroom en de investeringsdoelen. Op langere termijn laat het KPN mogelijk zwakker achter in een vijfde van de Nederlandse markt, terwijl concurrenten daar ongestoord klanten naar glasvezel overzetten.

KPN kent het risico van te lang vasthouden aan een krimpend verdienmodel. Rond 2012 verloor het bedrijf in korte tijd breedbandklanten aan de kabel omdat koper de snelheden niet meer kon bijbenen, en moest het het dividend schrappen nadat sms-inkomsten waren weggevaagd door WhatsApp. De parallel is niet exact - koper krimpt nu geleidelijker - maar de les is dezelfde: als de omslag eenmaal versnelt, is een inhaalslag pijnlijk en duur.

Alle drie de routes kosten geld. Bouwen drukt op de investeringen, huren drukt op de marge en niets doen kost (uiteindelijk) klanten. Het verschil is dat de eerste twee zichtbaar zijn in de kwartaalcijfers en de derde pas opvalt als het te laat is.

Een succesvol beroep bij de rechtbank Rotterdam kan de puzzel opnieuw openleggen. Tot die tijd is afwachten verdedigbaar. KPN voorkomt zo dat het kostbare keuzes maakt die bij een succesvolle procedure achterhaald blijken. Ook kan het bedrijf moeilijk alvast bij Delta aankloppen. Daarmee erkent KPN dat huren commercieel de aantrekkelijkste uitweg is en geeft het Delta een sterke onderhandelingspositie. Bovendien sluit zo’n stap precies aan bij het argument van de ACM dat KPN ook zonder overname via Delta’s netwerk glasvezel kan aanbieden. 

Maar stilzitten heeft ook een prijs, en die loopt elke maand op. Zolang KPN wacht, zetten concurrenten in datzelfde gebied klanten over op glasvezel. Klanten die zelden terugkomen.

De keuze welke rekening uiteindelijk bij de aandeelhouder belandt, valt toe aan een nieuwe financieel directeur. Chris Figee, de architect van de kasstroomdoelen en de Glaspoort-constructie, vertrekt per 1 november naar ASM International.